太多的销售人员仍在喋喋不休，而且还在苦苦哀求5分钟表白的机会，已经OUT了——


真正的销售不是卖，而是帮助顾客买！顾客很难告诉你他们想要什么，因为他们想要的产品他们也没见过。客户只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。销售员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。销售就是发现你客户的需求，并且转化客户的需求，帮助他买到他真正需要的产品！

1、让客户跟着你走的销售关键对话模式：先跟后问再说；（和客户关键对话的三步）


2、高效关键对话的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）


3、复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟”
客户的技巧、打开心扉）


4、有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）


5、塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）


6、塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）


7、成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）


8、销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）


9、状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）


10、亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）


11、知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）


12、肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）


13、目标达成：跳出问题旧思维，建立挖掘资源新思维，制定迈向目标的行动计划。

店员、店长、经理以及销售管理人员等

帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交。

转变信念：单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能，本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法，也就是观念，或者说是信念，激发其在工作实践中持续学习的愿望。KeyTalk中国系列课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。


训练行为：采用国际先进培训理念指导培训实践，KeyTalk中国的系列培训超越知识和理论，落实到培养行为能力层面。KeyTalk中国培训课堂分为四个步骤：我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多，而在于融入我们的肌肉里（工作中）。


唤醒技术：KeyTalk中国讲师的作用不是证明我是对的，我要讲授你什么，而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心，自我觉察需要提升的短板，帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输，学员多练多思考。

辅导跟进：在培训实施完成后，为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户，开展一对一或一对多的跟进辅导服务，既帮助学员自主地产生学习的行为，也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。

帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交。

2天 H

销售•关键对话


——有效挖掘需求：支持客户达成目标——





课程背景


太多的销售人员仍在喋喋不休，而且还在苦苦哀求5分钟表白的机会，已经OUT了——


真正的销售不是卖，而是帮助顾客买！顾客很难告诉你他们想要什么，因为他们想要的产品他们也没见过。客户只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。销售员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。销售就是发现你客户的需求，并且转化客户的需求，帮助他买到他真正需要的产品！


课程具体内容


1、让客户跟着你走的销售关键对话模式：先跟后问再说；（和客户关键对话的三步）


2、高效关键对话的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）


3、复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟”
客户的技巧、打开心扉）


4、有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）


5、塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）


6、塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）


7、成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）


8、销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）


9、状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）


10、亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）


11、知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）


12、肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）


13、目标达成：跳出问题旧思维，建立挖掘资源新思维，制定迈向目标的行动计划。





课程导师


王延广


KeyTalk中国高级顾问


《关键对话®》系列中文课程创始人


亚洲（国际）教练联合会认证导师


CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾


ICF（国际教练联合会）认证教练





课程定位


帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交。


学员对象：店员、店长、经理以及销售管理人员等





课程信息


培训时长： 2天/2天1夜/3天2夜等


人数要求： 100人以下；


培训形式： 模拟讲解、沙盘演练、点评分享


场地要求： 只坐椅子，排排坐，开放式课堂，方便互相练习和互动。（没有课桌）





课程特点


转变信念：单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能，本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法，也就是观念，或者说是信念，激发其在工作实践中持续学习的愿望。KeyTalk中国系列课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。


训练行为：采用国际先进培训理念指导培训实践，KeyTalk中国的系列培训超越知识和理论，落实到培养行为能力层面。KeyTalk中国培训课堂分为四个步骤：我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多，而在于融入我们的肌肉里（工作中）。


唤醒技术：KeyTalk中国讲师的作用不是证明我是对的，我要讲授你什么，而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心，自我觉察需要提升的短板，帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输，学员多练多思考。


辅导跟进：在培训实施完成后，为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户，开展一对一或一对多的跟进辅导服务，既帮助学员自主地产生学习的行为，也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。





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———《关键对话》国际系列课程———


《销售·关键对话》


有效挖掘需求，支持客户达成目标；


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感谢您对关键对话的支持与鼓励！您的满意就是我们最大的原动力！