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经销商管理

发布日期:2014-08-08浏览:2536

  • 课程大纲


    一、课程概述


    1、培训安排总述


    2、培训内容和要求


    3、参加培训目的


    4、课堂制度:学习竞赛


    5、培训以后干什么?


     


    二、读懂经销商


    1、经销商的角色与作用-经销商是什么?


    (1)分销渠道的基本模式


    (2)经销商的角色


    (3)经销商的作用


    (4)实战练习:经销商的具体角色和作用是什么?


    2、经销商的发展趋势-经销商会怎样?


    (1) 经销商的4种发展方向


    ①更多产品


    ②更多市场


    ③自建品牌


    ④自建终端


    (2)经销渠道的趋势 VS 其他销售渠道的趋势


    (3)实战练习: 与发展方向不同的经销商业务合作的价值是什么?


    3、经销商的生意关注点-经销商在乎什么?


    (1)现金流


    (2)库存周转率


    (3)销售额与利润额


    (4)团队执行力


    (5)实战练习: 如何帮助经销商解决具体问题


     


    三、“服务”与“共赢”的合作关系原则


    1、共赢:避免打压


    (1)哪些做法是对经销商的打压?


    (2)打压经销商对厂商的影响?


    (3)案例分享


    2、共赢:服务导向


    (1)我们为什么要服务经销商?


    (2)服务经销商如何体现?


    (3)案例分享


     


    四、如何顺利度过与经销商的“磨合期”


    1、销售人员面临的困境


    (1)经销商 VS厂商的利益博弈


    (2)销售人员的“桥梁作用”


    (3)实战练习:与经销商的良好合作关系


    2、销售人员“软技巧”修炼


    (1)了解经销商的内部架构


    (2)经销商的经营类型和特点


    (3)经销商的四种状况与应对原则


    (4)实战练习: 应对经销商的原则或合作注意事项


     


    五、“服务”经销商——了解经销商所辖市场特点


    1、从哪几个角度看经销商的市场


    (1)消费者特征


    (2)渠道结构


    (3)业态类型


    (4)门店数量与级别


    (5)产品历史销量


    (6)竞品市场表现


    2、了解经销商市场特点对我们的帮助


    (1)产品策略


    (2)覆盖策略


    (3)推广策略


    (4)竞品策略


    3、实战练习:经销商的市场特点和生意策略


     


    六、“服务”经销商——帮助经销商拓展市场


    1、为什么要进行拓展市场


    (1)销量提升的基本原理


    2、如何衡量市场网络的覆盖情况


    (1)覆盖指标:数值分销率与加权分销率


    (2)案例分享:可口可乐分销渠道帝国


    3、如何推进进店进度


    (1)做好进店计划


    4、实战练习:制定你的进店计划


     


    七、“服务”经销商——帮助经销商做好终端


    1、如何制定日常的拜访计划?


    (1)拜访客户的优先权


    (2)设定覆盖频率


    (3)制定拜访计划


    2、如何实施门店拜访?


    (1)拜访前的准备


    (2)拜访过程五步骤


    (3)拜访后的总结跟进


    3、实战练习:演练与经销商沟通


     


    八、“服务”经销商——帮助经销商管好库存


    1、库存管理的首要任务-避免缺货


    (1)缺货对生意的影响


    (2)缺货引起的销量损失


    (3)练习


    2、如何避免缺货?


    (1)进销存的基本原理


    (2)进货的实际操作重点


    3、实战练习:下订单的问题


     


    九、“服务”经销商——帮助经销商回顾销量


    1、为什么要进行每月销量回顾


    2、每月销量回顾回顾哪些方面?


    (1)按渠道


    (2)按业态


    (3)按产品


    (4)按品牌


    3、销量回顾分析的基本思路


    (1)问题


    (2)原因


    (3)下一步


    4、实战练习:分析解决门店销售变化问题


     


    十、“服务”经销商——帮助经销商发展组织


    1、经销商销售团队的特点


    2、如何与经销商的团队合作?


    (1)如何同一厂商团队与经销商团队的利益


    (2)厂商团队与经销商团队的协作分工关系


    (3)如何引导经销商的团队培训

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