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经销商选择

发布日期:2014-08-08浏览:1701

  • 课程大纲


    第一讲  经销商调查结论


    一、国际调查结论


    二、国内经销商需求调查结论


    三、过内经销商问题调查





    第二讲  经销商选择标准


    一、理念宣导——确定选择标准的四大思路


    思路1:宁缺毋滥


    思路2:全面考评


    思路3:策略匹配


    思路4:门当户对





    二、动作分解——选择经销商的六大标准


    标准1:经营理念


    标准2:经营实力


    标准3:市场能力


    标准4:管理能力


    标准5:口碑


    标准6:合作意愿





    三、实战演练——选择经销商的实战问题


    实战问题1:选不到好的经销商怎么办(常规办法)?


    实战问题2:选不到好的经销商怎么办(非常规办法)?


    实战问题3:选择经销商的四大经验


    实战问题4:判断经销商素质高低的四大经验


    实战问题5:销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区





    第三讲  经销商选择流程


    一、理念宣导——确定选择流程的两大思路


    思路1:商务谈判不是为了愉悦对方,一定要做好充分准备


    思路2:《孙子兵法》对庙算的论述





    二、动作分解——选择经销商的五大流程


    流程1:对当地各渠道进行全面调查,达到“知己”


    流程2:对当地各渠道进行全面调查,达到“知彼”


    流程3:对当地各渠道进行全面调查,达到“知环境”


    流程4:终端调查,寻找目标候选客户


    流程5:准备市场开发方案,做好商务谈判准备





    第四讲  经销商商务谈判


    一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法


    心法1:准备《上市促销计划方案》


    心法2:在安静的对方谈判


    心法3:注重细节不讲江湖话


    心法4:销售人员抢先说出经销商的顾虑


    心法5:销售人员诱导经销商说出自己的促销计划





    二、动作分解——经销商商务谈判的三大套路


    套路一:销售人员迅速建立专业形象


    套路二:让经销商感到安全


    套路三:让经销商感到一定会赚钱


     


    三、实战演练——经销商商务谈判的实战问题


    实战问题1:经销商不断发问,您没有机会讲话怎么办?


    实战问题2:客户说:你这个东西太贵了,我没有兴趣。


    实战问题3:商务谈判四大指导思想


    实战问题4:对经销商问题的看法


    实战问题5:促成经销商全力投入的3大动力



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