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诸强华

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销售管理 销售综合

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工业品销售谈判策略与技巧

发布日期:2014-08-13浏览:4057

  • 课程大纲


    第一单元: 谈判的定义与原则


    1. 谈判概述与谈判步骤


    2. 谈判的的三个重要因素与态度


    3. 谈判的5个基本原则


    4. 成功谈判的11个要点





    第二单元  谈判前的准备


    1. 成功谈判者的12点心理建设


    2. 如何赢取双赢


    3. 如何确立谈判目标


    4. 如何选择谈判时间


    5. 如何组建谈判小组


    小组讨论:主谈者应具备哪些素养?


    小组讨论:研究谈判对手哪些问题?





    第三单元  发挥影响力(情商&沟通)


    1. EQ高手的两大技能


    2. EQ管理的三个等级


    练习:人际互动模式测验


    3. 说的三要点:听的进去/听的乐意/听的合理


    4. 强化沟通能力8要点


    小组讨论:当对手提出不合理要求时如何应对?


    5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点





    第四单元  谈判风格与竞争策略制定


    1. 四种谈判风格分析比较


    2. 四类人际风格的冲突处理策略


    3. 分析竞争地位,制定竞争策略


    案例分析:竞争对手为什么会赢?


    ① 优势地位竞争策略


    ② 平等地位竞争策略


    ③ 劣势地位竞争策略


    小组讨论:为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要?


    PS:


    如果你不具备相应的竞争地位,首先需要通过销售手段,让客户认识到你的优势价值,改变客户偏好,建立自己的竞争优势,然后再去谈判。





    第五单元: 制定谈判策略


    1. 确定价格定位


    2. 制定价格目标和底线


    3. 制定报价和欲望终止线


    ① 如何报价?


    ② 如何制定欲望终止线?


    4. 报价策略表


    PS:


    ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。


    ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。





    第六单元: 大单谈判四步走


    第一步   开场


    1. 4个入题技巧


    2. 开场阐述4要点


    3. 了解立场和利益


    第二步    报盘与接盘


    1. 诚恳认真的态度


    2. 不接受客户的第一次还盘


    案例:接受第一次还盘的结果


    ① 如何应对客户的第一次还盘?


    视频观摩:不能简单说“不”


    ② 谈判中的“四大太极推手”


    第三步   磋商


    1. 让步的3个技巧


    视频观摩:条件换条件


    ① 有条件地让步


    ② 整体让步


    ③ 递减让步


    案例思考:这样的让步,你接受吗?


    2. 亮出底牌的4个技巧


    3.打破僵局的3个技巧


    第四步  达成协议


    1. 阻止谈判的3个技巧


    2. 达成签约及关系维护


    PS:


    ⑴客户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。


    ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

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