大客户销售的谈判策略与技巧
发布日期:2014-08-15浏览:2520
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课程大纲
课前谈
1,讲故事说营销——当前市场热点话题
2,百战归来再读书——学员讨论与互动
第一部分:认识大客户
1,什么是大客户
2,大客户对企业的意义
第二部分:大客户八步销售流程
1,客户规划与电话约访
2,上门拜访的技巧
3,初步递交方案
4,技术交流的技巧
5,框架性需求调研与方案确认
6,项目评估
7,商务谈判
8,成交
第三部分:大客户的寻找与评估
1,“拉”策略与“推”策略
2,市场调研与资料收集
3,寻找大客户的途径与方法
4,如何评估大客户
第四部分:接近和分析大客户
1,接近客户的方法与技巧
(1)介绍接近法
(2)搭关系接近法
(3)预先传递信息法
(4)利益接近法:
(5)赠送礼品接近法
(6)赞美接近法
(7)曲线救国法
2,约见大客户的要点
3,接触前的准备和分析
4,分析大客户
第五部分:与大客户的沟通谈判
1,沟通的重要原则
2,沟通的关键要素
3,非语言沟通的技巧
4,提问的技巧
5,倾听技巧
6,谈判流程关键点
7,大客户谈判的策略与技巧
8,价格策略
9,完成交易的技巧
第六部分:如何攻克大客户?
1,如何甄别大客户
2,大客户资料的收集
3,竞争对手的资料的搜集
4,比低价更有效的策略
5,及时处理大客户的抱怨
第七部分:如何处理客户的异议?
1,真正的销售从异议开始
2,处理异议的三个基本前提
3,处理客户异议的六个经典技巧
第八部分:如何处理议价问题?
1,如何给客户报价
(1)如何处理客户与销售人员初次接触时询价
(2)正式报价前需要确认哪4个问题?
(3)报价时需要注意的6项原则
(4)什么时候报实价?什么时候报虚价?
2,如何处理客户的还价
(1)当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
(2)当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
(3)什么时候可以降价,什么时候不能?
(4)降价时需遵守的6项基本原则
(5)拒绝客户的技巧
(6)如何应对客户的连续问价?
(7)如何应对客户一味地压价?
第九部分:谈判促成的最佳策略
1,陈述所需具有的成交心态
2,提出解决方案的攻心策略
3,找出谈判的要点方法
(1)谈判的角色扮演策略
(2)蚕食策略与让步策略
(3)客户成交四步提问法
4,快速解除反对意见
(1)预先框式
(2)辨别客户
(3)通过提问
(4)六个反对
(5)共享利益
(6)把握时机
5,达成协议的技巧
(1)把握“六大成交时机”
(2)临门“成交技巧五法”
(3)准确判定形势
6,现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手,
第十部分:大客户销售实战十八招
1,专家打造策略
2,自我激励策略
3,内部协作策略
4,外部协同策略
5,销售炒作策略
6,差异销售策略
7,人脉拓展策略
8,客户筛选策略
9,虚荣引导策略
10,痛苦销售策略
11,异议成交策略
12,细节销售策略
13,口碑销售策略
14,意见领袖策略
15,借势销售策略
16,投其所好策略
17,曲径通幽策略
18,顾问销售策略
第十一部分:互联网在大客户销售中的运用
1,如何通过搜索引擎寻找和维护大客户
2,如何通过微博寻找和维护大客户
3,如何通过博客寻找和维护大客户
4,如何通过电子邮件寻找和维护大客户
5,如何通过QQ寻找和维护大客户
结束语与思考