案例三：家用电器行业的成功销售方法


在市场上，家用电器的客户可以说是一个很庞大的群体。而所有拥有并使用各类家庭电器的客户，都会面临着老产品淘汰、新产品交替的问题。但现在的一些家电厂商并未解决和掌握旧产品回收问题及利用这一客户资源推广新产品的方法。当我们意识到这一问题的时候，就会发现这是一片相当庞大的市场。


随着国内家电产品市场的不断成熟，一些厂商学习到国外的先进管理经验和经营办法，这使他们的生存寿命不断延长，他们发现：重视平常的服务，重视售后服务，是支持企业生存发展及品牌销售的关键。


以品牌销售的角度来讲，客户可以在旧产品淘汰后，继续选择使用原来的品牌，但他们同时也有选择其它品牌的权力。是什么支配他们做出选择何种品牌的决定呢？广告？服务？还是其他？我们来看看如何使客户继续成为某种单一品牌的支持者吧。


下面是一位家电企业的销售员利用售后服务的机会，创造客户再次购买的方法。


销售员：“您好，我们是××电器行派来检查您这里的电器用品机能的。我们知道您现在使用的部分家电是我们公司生产的品牌，我们现在所为客户提供的售后服务是帮助客户检查家电使用情况、发现故障并进行故障处理。如果有任何故障我们都会将它修理好，请放心，这完全是免费的。”


销售员运用上述的方法来接近顾客，并借维修、服务的机会调查对方的家庭成员及其它有关的资料，同时记下顾客家中将来可能更换的电器用品。待从顾客家出来后，再记于纸上保存起来，然后根据这些记录进行销后工作。


某公司的销售员运用这样的方法而销售出不少自己的产品。他们将自己所售出的商品及与顾客有关的纪录，依照年代、月、日的次序做一完整的整理。每经过一定的时间，这些销售员就会前往客户处，做产品的售后检查服务，顺便说服客户汰旧换新，往往效果非常好。依照他们的看法：“每个家庭都拥有各种不同厂商制造的电器产品，而顾客之所以会向不同的厂商购买产品，是由于销售员没有做好他的销售工作。”的确，无论我们从事任何行业的销售，都应该将自己立足于专业顾问的立场，客户完全可以采纳你的意见。


这些销售员之所以能够成功的主要原因，在于他们的应对技巧以及平时良好的服务态度。因此只有平时良好的服务态度才能掌握住客户的心。


案例四：巧妙利用资源配置及策略联盟的产品营销策略


在这里，我们先来看一个非常著名的成功配置资源的故事。故事的内容是这样的：在美国的一个农村里，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头:"不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。 
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒听到后还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。
这虽然是一个小故事，但却说明了配置资源的最佳方式！在销售的过程中，我们要有效运用身边一切可能成为我们助力的资源，这样可以使我们运用最小的力量达成最大的结果。从另一方面，这个故事也反映出销售员未必非要具备某些特定的条件，才能做某些看起来不可能的事，只要我们富于大胆的想象，有聪慧的思维，很多困难就迎刃而解了。这决不是简单的投机行为。


现在，让我们来参考一下某个保健品行业是如何巧妙利用资源配置及策略联盟来扩大品牌影响力的。


某家保健品行业的负责人，偶然在报上读到的一条报导《一个白血病患儿的故事》并成功运用策略联盟策划的案例。


该报纸上的这则消息描述的是在某地区一位因为抢救国家财产而牺牲的烈士的后人，因患白血病无钱治疗而延误病情的消息。该公司负责人希望对此患儿进行捐助并通过此一行动获得广泛的社会效益。


步骤一：拟定周密的品牌推广计划及捐助计划、与该患儿所住医院洽谈提供治疗费用并协助寻找与之相配骨髓，策划扩大企业知名度、宣传企业形象的活动，联系各媒体记者进行采访。


步骤二：和发表本条新闻的报社联系，以企业的名义进行募捐，通过报社协助专项基金交给患者家属，并由报社进行专访。（连线）


步骤三：招集员工学习相关文章阐述捐助的性质，灌输意识。本次活动的发起人署名为该企业。


步骤四：进行企业自发的员工募捐及企业捐款和保健产品捐赠活动。


步骤五：以此为契机，进行老客户座谈并开拓新的准客户。包括：利用媒体所带来的其它社会方面的影响。


成功策划的利益：


1.开拓大量新的准客户。


2.慈善活动。


3.扩大企业的知名度及品牌影响。


4.使问题深入化。


5.一举多得。


以上案例中该企业以本次活动策划者的身份，巧妙运用策略联盟“借鸡下蛋”，以企业的名义进行员工自发的募捐活动，一举多得。


成功的资源配置及策略联盟的运作小到客户的开拓、销售员的每一单生意，大到整个集团的市场运作、企业运作、政府与政府间的合作与交流都起着重要的作用。整个企业、社会、国家借助资源整合以达成不同地域的战略合作伙伴关系。排名在全球饮品销量首位的可口可乐公司与著名游戏软件开发商研发的游戏—《魔兽世界》和联想笔记本电脑共同形成的策略联盟、惠普科技与全球众多知名机构成为战略合作伙伴关系，IBM借助资源整合成为引领全球科技的领先企业……现在我们已经越来越多地看到有效地运用资源配置及联盟整合在社会发展中起到卓越的作用，无论是政府间的互动还是跨国企业的联合，现在已经形成了全球共同体。