树立厅店营业员正确的心态和树立观念
提升厅店营业员的服务意识和技巧
掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择 
如何拟定促销的营销计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈 
促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货 

渠道管理人员、门店店长

6h H

第一部分 市场推广策略与促销策划
一、营销挑战和创新观念
1、 电信行业营业厅市场营销面临的挑战
2、 厅店市场推广的4大误区
3、 厅店推广创新的4种科学观念


二、营销计划与市场推广
1、厅店营销推广工作的步骤和内容
 确定推广目的
 确定推广对象
 确定推广内容
学员讨论：如何差异化启动校园营销？


2、推广方式与消费者购买决策
 5种主要的推广方式
1）广告 2）公共关系 3）促销 4）人员推广 5）终端展售
 消费者购买决策的5个阶段
 消费者购买心理图
案例分析：从黑马到白马——营业厅与社区的协同营销


第二部分 通信行业营业厅促销活动策划与执行
一、促销的种类和作用
1、促销的种类
 消费者促销
 代理商促销
 业务人员促销
2、促销的兴盛及其原因
3、促销的“能”与“不能”
 促销的4种作用
 促销实用的3种情形 
 促销的局限与弊端 
学员讨论：为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？
案例分享：麦当劳和“动感地带”的联合促销


二、促销的策划 
1、确立促销目的
 市场分析
 产品分析
 企业内部分析
 行业分析
 依据分析结果确立促销目的
 确立促销目的时需要注意
2、设计促销主题
 促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸
 设计主题时可思考的方向
 设计主题时可思考的方向
3、选择促销工具——促销工具箱
依据目的选择工具


三、促销的组织执行
1、促销人员的培训
2、促销流程制定及物料准备
3、信息发布与终端宣传
 常用终端宣传道具——海报
 常用终端宣传道具——手写空白海报
 常用终端宣传道具——宣传单张
 常用终端宣传道具——货架卡
 常用终端宣传道具——弹弹卡
 常用终端宣传道具——堆头围
 常用终端宣传道具——堆头看板
 常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板
 常用终端宣传道具——X架、易拉宝
4、几种常用的促销活动如何操作
 如何做好特价促销？
 如何做好买赠促销？
 如何做好联合促销？
 如何做好社区促销？
 如何做好协同促销？


四、媒体选择战略与常见促销工具的使用
1 媒体选择战略
 13种代理商支持工具
 8种公关工具
 16种直效营销工具
 8种SP工具
2 常见促销工具的使用与案例评点 
综合案例：“社区体检营销”营销推广活动策划


五、促销活动的过程控制与效果评估
1、促销活动的过程控制
 流程安排与人员对接
 物料组织
 广告物料组织
 媒介排期预订
 人员培训沟通
 终端现场布置
 代理商沟通与管理
2、促销活动的预算 
3、 促销活动的跟踪与评估 


第三部分 促销实战沙盘模拟
1、校园市场促销活动组织与管理
2、点评
3、问题与解答