销售赤道2.0-销售锐锋
发布日期:2015-07-31浏览:1710
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课程背景
“清坚皓锷,修刺锐锋。”汉 陈琳《武军赋》
激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如广弩,节如发机。(孙子势篇)学员收获
打造团队。团队三性;团队组建;有效机制;有效激励;有效领导。
执行到位。盯住目标;结果说话;规范执行;问题解决;组织例会。课程大纲
1.团队三性。保持锐锋。
我们的团队是小团伙吗?
凝聚力-一致性。
协同力-共生性。
战斗力-主动性。
2.销售团队。选用育留。
销售一线需要什么的人?能说的,能吃苦的?
人员如何分配区域?
如何让队伍快速成长。传帮带育。
如何让销售人员稳定?机制;关系;文化。
3.有效机制。牵引约束。
定目标。四原则。有根据,有支撑,有针对,有分解。目标制定四步棋。
定策略。实现目标的市场策略。
定绩效。绩效四原则:发展阶段,行业标准,公司现实,关键指标。四种绩效模式。
定规则。有效执行的行为规范。
4.有效激励。心智改善。
我的价值。要-能-干。我要什么?我有什么?我干什么?
共赢心态。相信自己,相信团队,相信公司,相信未来。
对谁负责。我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。
心智改善。情境问题:自大,自私,消极,懒散。
5.有效领导。信任支持。
如何拥有支持?信念;信心;信任;诚信。
如何具有影响?亲和;正直;坚韧;担当。
情境领导模式。告知式;推销式;参与式;授权式。
人际沟通。用建议代替直言;提问题代替批评;.让对方说出期望;诉求共同的利益。
【锐锋-执行到位】
第一模块.盯住目标。
目标询问。目标宣誓。
每周一报。上传下达。
三天一问,进度跟踪。
每月一例,自我检讨。
第二模块.结果说话。
数据汇报结果。事实阐明问题。拜访多少家,开发多少家。
用方案代替请求。李总,你看南京市场怎么办? 李总,你看我是两种方案考虑。
用利害表明主张。
用坚持换取结果。
对结果勇于检讨。
第三模块.规范执行。
市场规范。政策,价格,形象,服务。
流程规范。
行动规范。
情报规范。填写表格,及时汇报。
第四模块.解决问题。
问题来源。内部沟通,情报数据,客户沟通,市场走访。
三类问题。员工问题-心态,执行,作风,诚信。客户问题;策略问题。
分析解决。
问题总结。
第五模块.组织例会。
例会召开程序。
例会主要议题。
例会注意事项。
例会精神落实。