高效大客户销售团队建设与管理
发布日期:2015-08-12浏览:2745
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课程大纲
一:概论
何谓大客户销售团队
大客户销售团队管理的三个方面-团队,个人,领导
小组讨论:新来的经理要了解什么?
二:如何管理大客户销售团队
a)组织七要素
设定目标
案例:如何写你的KPI指标(KPI样板)
建立流程
人员编制
资源(资金)来源
薪酬待遇市场划分和TOP10客户
组织结构及部门协调-发现“内部客户”
案例分析:16个人向一个人汇报会怎样?
b)如何促进销售业绩的完成?
销售例会---有效管理的具体体现(周例会,电话交谈,业务总结会)
销售漏斗报表管理---准确的预报
随访观察—客观的观察者
案例:随访观察—LEO的故事
绩效考评--有效的1:1谈话
销售费用管理---善用黑名单
小组讨论:过程与结果的辩证关系
团队建设的最高境界—团队文化建设
三:有效管理团队成员:
1.选拔:
a)找什么人,从哪里找,
b)怎样做面试
c)了解候选人什么?
2.培训,
a)入职培训--清零再出发
b)技能培训--拾遗补缺
c)职业发展培训--更新与职业发展
3.人员管理,
a)有效的5个日常活动
b)四类销售人员的区别对待
新人
明星
中规中矩
不合适的角色
案例:
c)激励与授权
4.挽留,新的机会,可用的资源
5.清理,如何清理问题员工PIP业绩改善计划
a)案例:王生的故事
6.其他:
a)如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作,
四:销售经理的自我修养
1.从老板的一席话开始:
JACKGAO的一席话:“经理管理三件事,一:“管理”你的老板;
二:管理公司与你相关的各职能部门同僚;三:管理你的下属”
a)“管理”你的老板
忠实的执行者
没有麻烦,总有亮点
期望值管理
b)管理你的同僚
平时保持联系,“战时”竭尽全力
c)管理你的下属(二:已阐述)
2.自我修养
a)小组讨论:销售经理要不要自己做客户关系?
b)一颗心和五股力
自信心
影响力
全局统筹能力“暑假”准备的项目
调用资源的能力基辛格“做媒人”的传说
抗压力两Q先生的祝福
执行力调任前的那个季度
讨论:如何认识公司内建立“个人”私交
五:总结
1.对自己,先做人,后做事
2.对他人:将心比心,换位思考
3.对团队:将将为帅