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王振柱

王振柱 暂无评分

销售管理 客户关系管理

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理财经理营销技能提升

发布日期:2015-08-19浏览:5038

  • 课程背景

    随着客户理财观念的逐渐成熟,以及财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起,信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心,绕过银行直接面向终端客户,银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时,单一产品销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
    王老师经合自身多年的零售银行从业经历,总结出完整的资产配置方法及营销技巧,帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性,降低市场风险,增加客户与理财经理的粘度,降底客户流失率。

    课程对象

    客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

    学员收获

    1、使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程;
    2、掌握“KYC四步法”,准确挖掘客户需求;
    3、掌握五大类资产的特点和配置方法;
    4、通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度;
    5、通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率;
    6、增加理财经理职业认同,提高队伍稳定性。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:为什么要做资产配置
    一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
    1、大资管时代己经到来
    互动交流:存款为什么越来越难揽?
    数据展示:大资管时代的几何式发展
    2、其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势
    1)券商
    2)保险
    3)第三方理财
    4)互联网金融
    ……
    3、银行在财富管理市场的优势和劣势
    案例:招商银行私人银行的发展历程
    二、银行自身盈利模式的变化需要
    案例:富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生
    三、银行营销模式的变化需要
    四、客户利益的回归需要
    案例:为什么客户说“我不需要理财经理”?
    五、队伍培养的自勉需要
    详解:低段位理财经理和高段位理财经理


    第二讲:什么是资产配置
    案例:德国足球的哲学
    案例:美国各大学基金的运作模式
    一、经济周期与美林投资时钟
    二、静态资产配置与动态资产配置
    1、两者的区别
    2、动态资产配置的必要条件
    1)统一、稳定、相对科学的方法论
    2)兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
    三、资产配置的基本思路
    1、基本流程:
    1)问诊
    2)把脉
    3)讲思路
    4)开药方
    互动讨论:医生是怎么做营销的?
    2、从资产期限角度谈资产配置
    案例:24美元买下的曼哈顿岛
    3、从风险波动角度谈资产配置
    案例:两种不同的投资策略的巨大差异
    案例:美国26年漫漫熊市的生存之道


    第三讲:客户需求分析与KYC技巧
    小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
    案例:史玉树如何踏上“征途”
    案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?
    一、客户金融需求的性质和层次
    即刻需求VS潜在需求
    二、中国高净值人群的需求类型
    资料:《2014中国私人财富报告》
    资料:《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》
    三、有诊断才有发现,有发现才有需求
    1、客户识别MAN三要素
    2、金融产品“四性”
    四、KYC询问的艺术
    1、暖场(形体、声音、语速、话题)
    2、开放式提问打开局面
    3、选择式提问缩小范围
    4、封闭式提问引导决定
    案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
    五、倾听并整理客户需求
    工具提供:风险属性评估表
    工具提供:需求分析表
    六、KYC技术小组练习


    第四讲:五大类资产的特点和在资产配置中的运用
    一、现金管理类
    1、货币基金
    2、宝宝类产品
    二、固定收益类
    1、银行固定收益理财
    2、信托及资管计划
    三、权益类
    1、公募基金
    2、私募基金
    3、其它权益类产品
    四、另类产品
    1、定向增发及PE产品
    2、结构性产品
    3、大宗商品及收藏类产品
    五、保障类产品


    第五讲:资产配置的营销技巧
    一、电话外呼技巧
    1)打给谁?
    2)打多少?
    3)怎么打?
    1、如何无风险的邀约到客户
    2、客户的四种性格类型
    1)老鹰
    2)孔雀
    3)猫头鹰
    4)鸽子
    二、客户面访技巧
    1、基金调仓模块
    互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理
    案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?
    2、保单检视模块
    互动讨论:你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?
    案例:成交300万期缴大单的奥秘
    工具使用:保单整理表格
    3、资产检视及配置模块
    延伸知识:招商银行的螺旋四步工作法
    工具使用:资产检视表格
    案例:从50万经营到3亿的超级大客户
    三、客户活动技巧
    1、客户陪谈模块
    2、客户沙龙模块
    理财沙龙组织的“四大注意”
    四、良好的工作习惯
    1、工作日志
    2、系统的记录方法
    五、小组综合案例


    第六讲、支行资产配置日常管理流程
    一、支行业务分析
    二、条线联络员工日常工作流程
    三、会议模块

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