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供应链管理 供应链综合

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采购人员综合技能提升训练

发布日期:2015-08-21浏览:4263

  • 课程背景

    随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上,供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商?如何激励供应商?如何制约强势供应商?如何管控供应商的T,C,Q……
    课程将将结合多年工作经验,优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系,按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计,配置大量实用工具,支持培训后的技能转化。

    课程价值点

    1、了解采购与供应链发展趋势
    2、认识采购在企业供应链中的定位及意义
    3、理解采购战略匹配及战术选择
    4、精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用
    5、能够独立撰写采购合同及审查合同风险
    6、熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等
    7、领悟总成本管理思想
    8、提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧

    课程对象

    供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员

    课程时长

    24-36 H

    课程大纲

    第一讲:采购与供应链基础
    1、21世纪商业环境的新变化及丛业前景
    2、采购在供应链中定位及意义
    (VSCmodel/sc/scm/SCORFORSPDL本质目标方向)
    3、“采”与“购”区别在哪里
    4、“供”与“应”联系在哪里
    5、采购与供应又有何不同
    6、传统采购与现代采购区别及误区
    7、精益之内涵(LEAN)
    8、供应战略与供应链战略关系是什么
    9、采购管理的本质是什么(Purchasemanagement)
    10、采购管理新趋势—语录任正非
    案例:麦当劳汉堡的国际旅行过程
    案例:“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
    案例:五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
    第二讲:采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
    第一步:“预测”--制定需求—好的预测成功一半
    1、预测物点
    2、预测中的长鞭效应(啤酒游戏)
    3、长鞭效应的影响(EXCEL数据)
    4、采购预测源头
    5、采购预测的层次
    6、理解独立需求与相关需求
    7、影响预测的因素
    8、预测考虑因素
    9、提高预测精度的策略及工具
    1)有效架构
    案例:上海LUXI公司
    2)S&OP
    案例:庄臣公司
    3)快速响应
    案例:尚品宅配OSADELL广州白马服装
    4)大数定律
    案例:富森怡亚通克维森特国美
    5)近因效应
    6)象限定位
    案例:三菱伊利青啤MTSMTS定位
    7)订购策略
    理论:定期定量
    8)PLC分析
    原理:Loadless,chasemore多拉少推
    9)客户分析
    工具:ABC
    10)物料分析
    工具:ABC
    11)预测方式
    定性定量
    12)预警机制
    案例:春秋湘院子万达影院小米手机
    13)市场分析
    案例:蒙牛对新老市场的不同预测策略
    14)供应源分析
    工具:计算可供给容量
    15)减少数据点
    案例:APPLE
    16)接受不确定性
    案例:ZARAKFC
    17)多元化
    案例:季节差市场,产品消费时间差异
    18)建立柔性系统
    案例:银行生产上电梯
    19)采购滚动预测机制
    案例:深圳宝威电子
    20)对预测人员KPT考核
    10、预测的持续改进管理
    11、数据之于预测
    12、预测的流程
    案例分享:ZARA的预测运营最佳实践
    第二步:“规格”--确定规格–明确需求事半功倍
    1、规格之意义
    2、产品规格设计的原则
    3、采购规格描述方法
    1)品牌
    2)蓝图/设计
    3)样品
    4)市场等级
    5)标准
    6)性能/功能说明
    7)化学/物理特性
    8)结果
    9)产出
    故事:一则“征婚广告”的启示
    讨论:个性化的规格带来相应成本分析
    策略:采购与设计环节合作
    案例:某工程包工头因误会图纸导致损失
    手机充电器的标准化规格带来采购影响
    第三步:环境—有效战略基础
    1、市场环境分析内容
    2、分析工具
    1)PESTEL
    2)SWOT
    3)五力模型
    4)采供双方势力分析模型
    第四步:“招标”--采购招投标–方式虽好因地制宜
    1、招标基础(种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题)
    2、招标文件缮制及注意问题
    3、电子招投标技术在采购中的应用
    案例:杜邦公司的电子反拍系统应用
    范本:XX市规划局招标文件范本
    第五步:“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
    1、供应源搜寻战略
    2、供应源搜寻渠道
    3、各渠道搜集效率风险比
    4、供应商评估
    5、供应商能力评估本质
    1)资质—全
    2)能力—深
    3)财务—透
    6、供应商选择的原则
    7、供应商选择的意义
    工具:《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
    案例:佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
    案例:FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
    讨论:如何评估供应商提供TCQ信息的真实性?
    供应商如何看待现场认证
    第六步:“谈”--供应商谈判–---谈判最终拼的是“能量”
    1、采购谈判的本质
    1)交换
    2)权力
    3)筹码
    4)流程
    2、谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
    案例:我不能卖给你!
    工具:《4P分析法》
    3、谈判策略篇(谈判前—谈判中—谈判后)
    策略一:提出的比想要的永远要多
    策略二:永远不要接受对方第一次报价
    策略三:让步策略
    策略四:每一次让步都要求回报
    策略五:……
    案例:中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
    案例:日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
    案例:KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
    信义玻璃采购钻管的经历
    工具:《谈判情报调查表》《筹码分析表》《谈判准备清单》《谈判冲突障碍分析表》《“顺”说公式表》
    4、不道德谈判策略
    原则一:摘樱桃
    原则二:红鲤鱼……
    5、谈判中遵循原则
    1)谁先报价
    2)如何运用时间策略
    3)谈判僵局怎么办
    4)如何利用停顿控场(压力下,让步前,气愤时,兴奋时)
    ……
    6、塑造谈判中“势”的力量
    1)法定力
    2)专业力
    3)号召力
    4)奖赏力
    5)惩罚力……
    第七步:“签”--采购合同签定—好的风险规避来自专业
    案例:江苏工程学院采购合同分析
    1、合同签定的流程
    2、采购合同签定的五项原则
    3、采购合同模块(以买卖合同为准)
    4、合同条件性条款和保证性条款
    5、合同的四种定价条款
    6、合同的主体资格及签章
    7、无效的“表见代理”合同及规避
    8、格式合同的审查要点
    9、合同撰写的遣字用句
    10、正确行使合同的追认,催告,拒绝,撤销权
    11、违约条款的应对
    12、行使合同抗辩权和请求权
    13、无效合同表现及应对
    14、合同欺诈特征及应对
    15、合同管理要点小结
    1)流程规范是前提
    2)合同性质是关键
    3)合法与否凭意愿
    4)两类条款是核心
    5)谴词造句需慎重
    6)柔性条款多协调
    7)赔偿违约择其一
    8)首尾主体须一致
    9)认真审查防表代
    10)专业审查预风险
    案例讨论:BP案背后的经销合同风险控制案例
    工具:《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
    第八步:“跟”--采购订单跟催--选对人分好类定对术跟好单
    案例解析:请指出案例中订购单的不足之处
    故事:小和尚与老和尚的故事
    1、跟单流程
    2、下PO注意细节事项
    3、订单分类
    4、跟单原则
    5、FKR配套率管理
    6、跟单员的素质要求
    案例:锦程物流招聘OP的素质要求
    案例:深圳安车集团采购与财务的冲突处理
    工具:《EXCEL订单跟踪一览表》《PO采购订单跟踪》—第3版
    第九步:“控”--供应商TCQ控制—不能以选代管就如不能以赛代练
    成本管理:
    案例:某公司采购一册工具书的总成本分析
    1、采购总成本分析
    2、采购成本控制意义
    3、采购成本控制步骤
    4、供应商定价策略
    5、影响供应商价格因素
    6、采购降本责任权重分析
    7、供应商价格住处搜索策略
    8、常见四种供应商价格条款
    9、第一维度
    1)供应商报价拆分
    2)供应商报价单秘密
    案例:杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
    工具:《供应商成本拆分表格》
    思考:对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受?
    10、第二维度:所有权成本
    浪费一:库存
    浪费二:运输
    浪费三:时间
    浪费四:包装
    浪费五:管理
    浪费六:知识
    浪费七:搬运装卸
    浪费八:信息
    浪费九:流程
    1)检验成本及浪费
    2)关税税率之应对
    3)采购效率成本--采购订购成本(流程外包-第3版)
    4)质量维护成本SQE
    5)资金占用机会成本
    6)缺货失销成本
    7)安全库存成本
    案例:康师傅可口可乐雀巢咖啡采购成本控制
    11、第三维度:所有权后成本
    案例:买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢?
    理论:冰山理论
    工具:《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
    12、采购成本降低24战术
    1)合适决策
    2)早期参入Desig、forpurchase(EPIESI)
    3)流程优化
    4)加强预测
    5)合适规格
    6)标准化
    7)精细手法(一般性,低附加值,高技术定制,垄断,价格变化频繁,配套)
    8)关系管理
    9)期货市场
    10)风险控制
    11)长期合约
    12)品质分级
    13)集中外包
    14)杠杆采购
    15)共享预测
    16)集中认证分散
    17)采购/作业成本法/库存JITVMI/学习曲线……
    案例:TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
    案例:东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
    案例:中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
    案例:宜家家私三一重工与潍柴动力
    13、交付管理:
    案例解析:供应商交付前各流程的时间消耗
    14、就近选择供应商
    15、选择合适的DP点
    16、列入合同的重要条款
    17、运输方式选择
    18、3PL管理
    案例:珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
    质量管理:事前—事中—事后
    故事:魏文王与扁鹊故事
    图示:两种质量总成本区别
    19、采购质量“三不政策”
    20、采购质量“三步曲”
    21、供应商质量总成本
    1)事前预防(严格选择、加大犯错成本、参与设计规格合适)
    2)事中控制(SQEOQC定期例会)
    3)事后检测(检测分析)
    案例:MOTO将检测设备移至供应商处
    工具:《供应商质量保证协议》
    第十步:“定”--供应商评定(认定)---评估的是能力评定的是绩效
    案例:华为的供应商分级制度
    工具:《供应商评定表》
    1、供应商绩效管理流程
    2、供应商激励-物质+精神
    3、供应商定单分配策略
    4、好的评定是双向的
    5、考核什么,你将得到什么
    案例:供应商的管理就如同生孩子,讲究“优生优育”
    第十一步:“关”--供应商关系管理---付出总有回报
    1、FRCRMTOSRM
    2、关系图谱
    3、关系发展路径图
    4、随关系发展的组织架构变化
    5、采购像限分析与供应定位模型
    6、关系管理策略
    7、供应商感知/偏好模型
    8、市场管理矩阵
    9、供应商关系管理策略(SWOT)
    10、供应商关系建立策略—人文关怀管理指导资源支持利益分享VMIJIT
    11、关系管理原则
    1)定位合适
    2)动态调整
    3)数据量化
    案例:广州本田与供应商的持续改进项目
    案例:沃尔玛选择供应商的标准
    案例:宜家家私帮助印度供应商成长的实践
    工具:SWOT象限分析法
    第十二步:“开”--供应商开发--(项目管理)反向营销---坚持不懈迈向卓越
    1、开发的领域
    1)技术创新
    2)能力稳定及提高
    3)关系加深
    2、采购项目管理
    3、流程制采购与项目制采购
    小结:采购管理KPI体系-准时交货价格趋势材料合格批次合格配合度……
    综合案例:劲霸公司供应商管理体系最佳实践
    第三讲:采购丛业人员素质能力(三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作)
    技能一:“三级”沟通---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
    1、职场冲突管理
    2、自我,他我,双方情绪管理
    3、对上沟通(时间+地点+礼节+方式+态度)
    视频:《亮剑》片断
    1)主动回报,让上司宽心
    2)给出选择,让上司省心
    3)坚持学习,让上司放心……
    4、对下沟通
    1)同理感受
    2)了解事实
    3)提供方法
    4)给出意见
    5)适当授权……
    视频:《亮剑》牌段(军事学院院长与三人谈话)
    5、平行沟通
    1)主动+谦让+体谅
    2)自己先付出
    3)利弊分析
    4)减少对方让步成本
    5)创造双赢……
    案例:A下面有个人JACK,B想调到自己部门,A不肯放。B如何做?
    工具:《内部冲突解决策略流程表》
    技能二:数据敏感度—数据之于管理如同货币之于经济
    理论:数据之于管理
    案例:深圳某公司利用数据管理提升采购管理
    工具:QIS软件EXCEL
    技能三:风险意识–职场必修课
    1、风险来源
    1)内部分险
    2)外部风险
    2、风险管理流程
    3、风险管理策略
    4、风险防范管理
    工具:FMEA
    案例:SPARK后簧FMEA分析
    技能四:团队合作–没有完美的个人,只有完美的团队
    1、团队创造价值
    2、团队建设
    3、团队精神提升
    案例:《西游记》组织分析五个手指分工协作
    故事:浙江培训课程中分组插曲
    素质一:开放的视野---视野决定格局格局决定事业
    1、商业环境分析---掌握“势”的力量,事半功倍
    2、行业认识
    3、供应链系统认识
    4、职业前景认识
    5、个人规划
    工具:PESTLESWOT五力模型
    素质二:逆商AQ---决定你在职场“远不远”
    1、什么是逆商
    2、如何提升逆商
    案例:曹操与刘备面对危机的区别
    素质三:清正廉洁---决定你在职场能“久不久”
    1、英国CIPS采购丛业道德守则
    2、打造绿色采购的组织环境(科学流程,高薪养廉,以身作则,企业文化)
    1)建立科学的流程
    2)加大犯错的成本
    3)合理的薪酬体制
    4)反复的教育培训
    5)加强监督和审计
    6)塑造双赢的关系
    7)领导要以身作则
    3、廉洁价值观之意义
    1)专业力---快不快
    2)逆商感---久不久
    3)价值观---远不远
    案例:香港利丰家乐福中国电信业籍光电的采购廉洁管控
    第四讲:从知道到实现
    1、思想
    1)系统
    2)平衡
    3)精细
    4)风险
    5)灵活
    2、路径
    1)专业力
    2)管理力
    3)领导力
    3、工具
    1)问题诊断工具
    2)问题解决工具
    3)问题分析工具
    4)项目管理工具
    4、规划
    1)平衡轮
    2)SMART
    练习:指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
    提问和问答
    卓越是方向
    成就在路上

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周一至周五 09:00-18:00


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