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供应链管理 供应链综合

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双赢采购谈判实战技能训练

发布日期:2015-08-21浏览:4227

  • 课程背景

    当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
    采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
    实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

    课程对象

    企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

    学员收获

    1、增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
    2、高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
    3、学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
    4、掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
    5、能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
    6、掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的
    7、具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学
    8、获得更低的采购成本、更好的合作关系

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:破译谈判本质
    案例导入:谈判普通性及通用性
    一、引导:谈判是什么?
    实质一:视频讨论--《孔子》 
    实质二:视频讨论--《建国大业》
    实质三:视频解析:《新亮剑》
    实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
    二、引导:谈判不是什么?--我不是教你诈
    误区一:谈判是“诈”
    视频解析:《鬼谷子》捭阖之说
    误区二:谈判是变魔术 
    案例:伊莱克斯 VS EMS
    误区三:谈判是五五分 
    案例:用数据模拟
    误区四:谈判是耍嘴皮
    误区五:不是所有谈判都有价值 
    要点:三不谈政策
    三、谈判路线图
    1、项目角度 (准备—谈判—总结)
    2、运用角度 (开场—中场—终场)
    3、策略角度 (布局—守局—破局)言火火 
    视频分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禅
    注意问题:布局设计每一个障碍要有柱子取消障碍要有回报
    四、谈判的两种策略及理论基础
    策略一:分配式/立场型
    策略二:整合式/原则型
    游戏:赢更多一点
    案例:狭路相适的车辆,谁让?
    第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
    一、“问”
    1、“问”之好处
    2、“问”之种类与应用时机 案例:2008年货代公司融资事件
    3、“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
    视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)
    案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
    二、“听”
    1、“听”力测试:商场打烊了
    2、“听”之好处 (关键:听出对方语言模式)
    3、“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
    4、“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
    应用案例:2008年著书请首长写序
    案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
    三、“观”
    1、“观”之原理 
    案例分享:深圳柒颜文化培训的经历
    2、“观“之价值 
    故事:画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段
    3、“观”之技巧
    1)4P法
    2)VAK法
    3)颜色
    4)血型
    5)声音
    6)笔迹
    7)NLP
    8)气
    练习:请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)
    游戏测试:M L S E F
    4、提升渠道:
    1)别对我撒谎
    2)FBI 
    3)微表情
    4)培训训练
    四、“说”
    1、“说”之技巧 
    视频:《王牌对王牌》片段
    (关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)
    案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历
    故事:徐志摩谈恋爱(时间线), 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
    2、“说”之注意事项
    关键:讲利弊,不要讲对错
    练习
    第三讲:谈判的路径之常用策略
    一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
    1、为什么要准备
    2、准备什么
    3、如何准备
    案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
    工具:《谈判准备一览表》
    二、正式谈判(开场—中场—终场)
    1、开场谈判七策略
    策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
    策略二:永远不要接受第一次报价/还价
    策略三:学会感到意外/大吃一惊
    策略四:避免对抗性谈判
    策略五:不情愿的买家和卖家
    策略六:钳子策略
    策略七:谈判资源有效应用
    2、中场谈判七策略
    策略一:应对没有决定权的对手
    策略二:服务价值递减原理
    策略三:绝对不要折中
    策略四:如何破解僵局
    策略五:应对困境
    策略六: 应对死胡同
    策略七:任何让步一定要索取回报
    3、终场谈判五策略
    策略一:白脸黑脸策略
    策略二:蚕食策略
    策略三:让步策略
    策略四:收回条件
    策略五:欣然接受
    三、谈判总结
    1、为什么要总结
    2、总结什么
    3、如何总结
    工具:《谈判总结报告》
    第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术
    一、谈判10大原则
    原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
    原则二:为什么不要让对方起草合同
    原则三:每次都要审读协议有什么好处
    原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
    原则五: 成功谈判的关键在于焦点
    原则六:装傻为上策
    原则七:议题策略:先易后难
    原则八:一定要祝贺对方吗
    原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……
    二、化解谈判冲突
    途径一:调解与仲裁(方法)
    途径二:从“因”导入
    途径三:第三方(者)介入的考虑
    途径四:哈佛式单一文件法
    工具:调停者四象限战术
    三、谈判压力点
    压力点一:时间压力(三种情况)
    压力点二:信息权力
    压力点三:随时保持离开的权力
    压力点四:先斩后奏
    压力点五:热土豆
    压力点六:最后期限
    压力点七:供应商联盟
    第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
    一、谈判高手分析
    1、特点分析
    2、态度分析
    3、信念分析
    4、能力要求 (情商 智商 逆商)
    二、谈判工具应用
    原理:谈判中的力量来自于数据量化
    1、财务工具:
    杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
    2、管理工具:
    ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
    3、信息工具:
    中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
    4、呈现工具:
    PPT、图片、表格、EXCEL……
    三、学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
    力量一:合法力
    力量二:奖赏力
    力量三:强迫力
    力量四:敬畏力
    力量五:号召力……
    课程落地工具:平衡轮、531模型


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