支行行长引领下的团队营销与管理新模式
发布日期:2015-10-19浏览:1774
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课程时长
12 H课程大纲
一.客户布局下的产品设计与市场开发
打造支行的核心竞争三板块:客户营销、流程控制、团队复制
营销的核心是:发展关系能力的能力
构建市场化的竞争机制与流程:
总行是策划者,分行是导演,支行是演员
建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制
营销客户的4种资源价值,软资源是核心,有底线,无上限。
营销的六学:社会学+关系学;心理学+审美学;经济学+机会学
把水到渠道,构建为“先渠道,后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会
二.公司与零售主线业务的营销与开发
优质客户:
山不在高,有仙则名,有不在深,有龙则灵
战略客户的开发与营销
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
战略客户开发与模式:提升投行业务
构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
零售业务的分层次开发与营销服务
客户营销“三个关键时刻”
传道 战略
授业 战术
解惑 解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来
网点零售客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享
三、柜面营销与品质服务
柜面职业形象的打造
职业形象
5个关键词
气质
热情
自然
可信
魅力
客户营销的“三大法宝”
职业明星“五牌照”
1、微笑是通行证 吸引力
2、职业是许可证 信任力
3、气质是信用证 影响力
4、形象是身份证 可信力
5、游说是营业证 专业力
柜面营销与品质服务的三个公式
案例分享
四、团队建设与绩效考核
打造支行:
公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队
团队建设的“三个“发展时期
培养“团队+下属”职业成长“六步法”
建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制
从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则
市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”
M:每个人的发展梦想+预期
V:利益的激励+牵引
E:期望+攀登:团队支撑下的到成
“以人的优势+特点为本”带团队:
最大限度的发挥每个人的优点
最大限度的挖掘每个人的潜力
最大限度的限制每个人的缺点
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五、目标管理与职业压力控制
目标管理:4P营销新法
1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值
2、价格 市场竞争的定位+优势
3、渠道 客户关系价值
4、促销 效率+风控之上的系统模式
职业压力的两个选择
从突破压力到无压力的最高境界
突破压力的三个阶段
1、拥有职业知识+经历的探索
2、运用职业知识+解决问题的喜悦
3、创造与发挥知识的最高期盼
案例分享