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王国钦

王国钦 暂无评分

销售管理 销售技巧

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如何成为优秀的销售主管2天训练

发布日期:2015-11-27浏览:2870

  • 课程背景

    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
    销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。
    《如何成为优秀销售主管》,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
    1.作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
    2.销售主管当然应该有自己的销售任务吗?
    3.如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
    4.什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
    5.试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
    6.有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
    7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
    8.销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
    9.有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
    10.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
    以上疑虑,在《如何成为优秀销售主管》将得到解答!
    本课程为坤尚培训《老板销售心经训练》系列课程之一

    课程价值点

    1.明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点;
    2.帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题;
    3.了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;
    4.明白销售过程管理的原理与方法;
    5.学会销售团队业绩考核指标设定的方法;
    6.了解销售业务人员奖惩的基本原理;
    7.学完《如何成为优秀销售主管》并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一部分、销售主管的工作与角色定位
    一、销售主管该做什么?
    1.案例分析:这个主管该如何做?
    2.销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?
    3.销售主管的工作重点在哪里?
    二、销售管理的几个注意点
    1.管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败?(管理方法不是一成不变的)
    2.管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
    3.防火重于救火(预防更重要)
    三、销售主管角色定位
    1.与公司、上司、同事的关系定位
    2.与下属的关系定位
    --主管与下属能否成为真正的朋友?
    --对下属该严厉还是宽容?
    第二部分、销售团队的组建
    一、销售人员的挑选
    1.选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?什么性格好?
    2.面试销售人员要注意的问题
    3.试用期如何判断?试用期要考察销售人员的2大点
    二、销售人员的培育
    1.销售主管的主要职责:教师还是教练?
    2.培训成本太高?
    3.为什么培训效果不理想?
    4.指导下属时要注意的几个问题
    --你说了他一定懂吗?
    --他懂了一定做吗?
    5.辅导销售人员的5种主要方法
    三、如何留住优秀销售人员?
    1.为什么优秀销售人员要走?
    2.如何留住优秀人才?
    第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
    一、我们的工作重点应放在哪些人身上?
    1.销售经理的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?
    2.销售人员的3大分类
    3.销售人员分类管理原则
    二、销售业绩如何抓?
    1.为什么抓业绩,总是不见效果?
    2.抓业绩,要从三点入手
    三、销售人员日常工作管理
    1.销售人员出去干嘛了,你知道吗?如何管理?
    2.销售人员日常工作管理三招。
    --不用增加投入,让团队销售业绩提升的方法
    四、销售目标设定与分解
    1.销售目标的设定原则
    2.销售人员的业绩指标分解方法
    五、销售业绩考核
    1、销售中的关键指标
    --如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
    2.关键业绩指标—KPI介绍
    --考核销售人员的几个关键业绩指标
    3.运用关键业绩指标的几个注意点
    第四部分,销售人员的激励与惩罚
    一、必须了解的几个激励原理
    1.马斯洛需求层次理论
    2.公平理论--案例分析
    二、激励方法
    1.我两手空空,拿什么激励下属?
    --几个低成本的激励方法
    2.提拔下属与激励
    --业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程
    三、业绩竞赛与激励
    1.业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊
    2.如何避免业绩竞赛的弊端?
    四、销售人员的惩罚
    1.有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?
    2.如何批评下属?批评下属的标准动作
    第五部分、销售主管的自我提升
    1.我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?
    2.如何提升自己的管理技能?
    --提高管理技能的3个途径
    --管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
    --管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
    3.销售主管要当心的陷阱
    --案例分析:身经百战的她为什么失败?
    --如何破解陷阱?

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