掌握销售的实质，学会销售的实战技能，倍增业绩

销售人员、销售主管、销售经理及销售总监等

第一部分：如何理解销售
一、销售销的是什么
二、销售售的是什么
三、顾客买的是什么
四、我们卖的是什么
思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？
第二部分：有效的销售沟通
一、沟通的原则是什么
二、沟通的目的是什么
三、如何进行有效沟通
1、提出问题（揭伤疤）
2、分析问题（往伤疤上抹盐巴）
3、解决问题（疗伤）
四、沟通的两种问话模式
1、开放式
2、封闭式
第三部分：如何开发客户
一、产品的市场定位
二、目标客户的界定
1、谁是我的客户?（客户条件的标准）
2、他们在哪里?（地域/行业）
3、如何找到他们?（开发途径）
三、销售人员面临的困境有哪些？
1、人脉资源不够广
2、专业度不够
3、无法建立信赖感
4、很努力，但结果不理想
5、业绩忽高忽低，无法持续增长
四、客户开发工具的运用
1、线下开发
（1）逐一访问
（2）会议
（3）俱乐部
（4）在亲朋故旧中寻找
（5）资料查询
（6）咨询寻找法
（7）“猎犬”法
（8）介绍法
（9）“中心开花”法
（10）电话寻找法
（11）“打劫”法
（12）招商拓展活动
（13）顾客答谢会
2、线上开发
（1）微信营销
（2）论坛推广
（3）找行业网
（4）QQ群及邮件群发
（5）网站上的友情链接
（6）建立博客、微博
第四部分：如何与客户建立信赖感
一、有职业味道
二、懂得基本商务礼仪
三、你的态度决定对方的态度
四、使用客户见证
五、使用名人见证
六、模仿客户（同频）
七、善于赞美
八、环境与氛围
九、提供体验机会
十、建立个人品牌
第五部分：客户需求的挖掘
一、赞美法
二、提问法
1、四级提问法
2、五个为什么提问法
三、渠道信息
第六部分：如何介绍产品
一、介绍产品的关键点
二、如何与竞争对手的产品做比较
三、如何进行产品价值的塑造
头脑风暴：你的客户为什么不买单？
第七部分：客户异议破解
一、客户的口头禅
二、异议类型
三、解答异议的步骤
四、如何有效应对客户的价格异议
第八部分：成交方法
一、不确定成交法 二、对比成交法 三、假设成交法
四、二选一成交法 五、危机成交法 六、解决客户疑惑成交法
七、以退为进成交法 八、最后期限成交法 九、最后一个问题”成交法
十、展望未来成交法 十一、直接成交法 十二、真诚成交法
第九部分：客户服务与关系维护
一、客户关系的重要性
二、如何建立客户数据库
1、个人客户信息
2、企业客户信息
3、加强对各类客户的管理
（1）对潜在客户和目标客户的管理
（2）对初次购买客户的管理
（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理
4、客户投诉处理
（1）客户抱怨与投诉的原因
（2）处理客户投诉与抱怨的程序
（3）处理客户投诉与抱怨的方法
第十部分：客户转介绍
一、转介绍产生的原因
二、转介绍的技巧运用
第十一部分：赢销冠军的信念
第十二部分：如何成为赢销冠军