区域销售作战图
发布日期:2015-04-10浏览:2160
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课程背景
每一个区域都有可能是一座金矿
销售目标的实现取决于每个金矿的开采程度
50%以上的公司认为区域管理处于亚健康状态
60%以上的销售人员没有高效的区域和时间管理
区域的精耕细作和高效的时间管理是业绩提升的关键课程价值点
掌握目标区域价值分析和管理方法
诊断当前的区域管理中存在的问题
能够对区域市场进行合理规划和开发
能够整合各种资源获得区域竞争优势
提高单个销售人员的作战能力和业绩
深度开发区域客户提升区域市场的销量课程对象
大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员学员收获
通过本课程你将能够:
1.充分识别目标区域的业务价值
2.采用正确有效的方法开发目标区域
3.掌握区域市场开发的计划和实施步骤
4.理性思考区域市场中的问题和解决方法
5.整合区域内的各种资源来支持销售活动
6.充分开发区域潜力并将潜力转化成业绩课程时长
12 H课程大纲
第一讲:整体作战目标和区域目标的关系
整体作战目标的制定
整体作战目标的分解
分配到区域的作战目标
分配到区域的战争资源
案例分析:某电缆公司的失败原因
第二讲:实现作战目标的区域管理评估
区域的市场总量分析
长期中期短期目标的制定
区域市场的环境分析和自我定位
区域市场的销售管理状况和挑战
区域市场有效评估的关键要素
区域市场评估的参与人和责任
第三讲:实现作战目标的区域划分和开发
目标区域的现状和划分的考虑
目标区域的划分价值和划分原则
目标区域的划分步骤和划分方法
目标区域的划分局限和划分调整
目标开发的各个环节整合和优化
目标区域开发的流程和开发的策略
第四讲:实现区域目标的组织设计
销售组织设计的三个维度
影响销售组织设计的因素
销售组织设计的功能类型
各种销售组织的优劣比较
选择销售组织的考虑要素
第五讲:实现区域目标的渠道管理
区域内的客户总量和分类
区域渠道的设计和选择标准
区域渠道的目标制定和管理
渠道常见的问题和解决方法
第六讲:实现区域目标的个人时间管理
单兵作战的区域数目
区域客户的数量和分类
制定销售目标和工作量
制定区域客户的拜访计划
拜访路线规划和行程模式
时间管理要素和时间管理矩阵
案例分析:如何高效管理时间
数字游戏:每天进步一点点