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钟伟

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业务的发展

发布日期:2015-08-07浏览:1505

营销网络是在业务渗透与发展条件不断成熟的过程中培育起来的,其基本特征是在业务量(工作面与销售额)上升到一定幅度后,设点费用小于不设点费用、设点效益大于不设点效益的情况下必然生成的,并随着业务的发展而升格。因此,网络的疏密仅与业务量相关、与销售成本相关,而与行政区域划级别等关系不大。国内一些食品企业设点难以长久立足的主要原因,就在于偏重考虑某地区的行政级别先行定点,在家中配齐班底,然后千里迢迢放长线。由于设点超前于业务量的发展,网点收益不足以支持费用,加之长途运输、无计划仓储等做法不经济,便难以支撑下去,而成功拥有营销网络的企业都有足够的业务量先行铺垫。
国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点,从未以直销为方向充实改善销售工作条件,以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右,没有真正拥有最终客户,市场占有率极不稳定,也没有意识到这种做法的不妥。可口可乐公司的营销方式名曰深耕,其理念是:批发商与消费者之间的环节是企业营销工作失控的空间,批发商越大,失控空间越大,因此,应以直销为工作重点,即使不得已使用了批发商,也要尽快搞清其下层渠道,与下层建立联系后便取而代之,直至深耕到直销环节。从而真正由自己把握住市场,保证市场份额的不断巩固和扩大。

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