金牌销售系列4：经销商开发与管理
发布日期：2015-09-01浏览：2383
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课程背景
从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商、代理商来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。
利用经销商的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些经销商呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商呢？经销商的冲突该如何处理？具体管理经销商的哪些内容呢？该如何根据经销商表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价经销商的表现呢？
作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在经销商开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商的开发与管理角度，来具体说明如何对经销商进行卓越的开发和管理，从而充分利用经销商来提高我们的业绩。课程对象
营销干部和业务骨干、一/二级经销商学员收获
1、掌握卓越的经销商管理模式；
2、学会对经销商进行筛选，以保证方向；
3、掌握经销商的关系定位，并做出行动；
4、掌握经销商具体的开发和管理工具。课程时长
14 H课程大纲
1、卓越的经销商管理模式
直销与经销的渠道模式选择；
经销商作用及的具体管理问题分析；
BCG产品定位与经销商发展；
国际通用的、系统的经销商管理模型。
2、有效的经销商筛选
经销商筛选的重要性及资源分配；
经销商筛选的程序与操作；
从各项能力来分析经销商的素质；
如何制定合理的经销商培训计划。
3、经销商关系定位及调整
经销商关系发展的四层次；
案例研讨：双方期望的项目；
案例操作：有效确定双方的实际情况；
调整经销商关系的实际行动
4、任务执行与经销商评估
如何有效地进行任务分配；
KPI指标与兰开斯特战略执行；
经销商评估的因素分析
案例操作：制定经销商评估工具
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